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指纹锁销售技巧及客户划分(上)

日期:2018-03-19
      指纹锁行业经过前几年的漫长培育,终于在2017年进入了集中爆发期,获得了大量关注,据分析师预测,2018年的指纹锁销量将突破200亿元,面对如此具有诱惑力的市场,吸引了大量的商家和创业者加盟,每天都有新的品牌在诞生,但是,指纹锁作为一个新兴的朝阳行业,很多商家都会遇到相同的一个问题,就是销售推广,特别是在做小区活动推广时,有的是效果明显,有的则是一次又一次的备受打击,为什么?

      其实,指纹锁市场之前一直都是外冷内热,在落地推广方面还面临着很困难,但是经过2017年的爆发,很多消费都都已经接受了指纹锁,目前,90%的别墅安装了指纹锁,10%的新楼盘全盘标配指纹锁,20%的高端客户自换指纹锁,普通家庭的安装率也在不断的上升,市场发展前景和趋势还在延续2017年的火爆,下面给大家分享一下,指纹锁销售技巧及客户划分:

      一、价格型客户

      虽然事实早已证明质量永远排在第一,但是在消费者心中价格却是最为关心的,选购产品货比三家是必然的事情,但是价格型的客户,对产品的价格特别敏感,这类客户在选购指纹锁产品时,一般为能用即可,经常以低价的产品来要求品牌产品,在内心深处,决定购买的唯一要求就是“价格”,这类客户的购房类型一般以回迁房、小户型房、经济房为主。

      指纹锁价格型客户应对的销售技巧

      (1)一开始就纠结于价格对于最终的销售结果与服务体验都是有害的,在从商的的道路上,卖买双方在交易的过程中都会不断的试探对方的价格底线,因此,把握降价时机成为了成为了最重要的一环,如果一开始就纠结于价格导致的最直接后果就是泄露自己的产品价格底线,从而丧失了销售中的主导权。

       报价的最佳时机是在双方沟通充分后,产品的优点和缺陷客户都已经谅解,没有什么因素还能构成降价的合理理由,但是,在即将达成交易之前,可以适当的降一下价,从而引导客户直接转入签约成效,减价还价的因素和时间,增加服务体验感。

      (2)注重优惠策略

      价格敏感型客户一直秉承着以最低的价格购进产品,最大的焦点就是价格,目标明确,因此,在不确定采购人员在采购流程中的角色时,不要轻易降价,因为往往有些采购员的职能主要是收集信息,并没有决定购买权,所以,一旦销售员急于拿下项目降价,就会陷入客户的“圈套”。

      (3)转移客户注意力

      产品的附加价值往往能让客户放弃,甚至忽略以以及降低降价要要求,所以客户在购买智能家居产品时,把谈判的注意力转移智能家居产品的附加值上面,当满足客户其他额外或潜在需求时,这些需求给客户带来的利益高于产品本身时,便让客户产生了物有所值的心理。

      (4)让客户得到满足

      当客户觉得物有所值时,再满足一下价格敏感型客户对于最低价格购进产品的心理,给客户一定的优惠,让客户得到满足的感觉不仅能让交易变得更加顺利,同时还有机会带来二次销售的机会。

       二、经济型客户:

      经济型客户一般集中在30岁左右的都市白领,具有一定经济实力,购房的类型主要以城市中价位的商品房为主,大多是首套住房,面积大概在一百平方左右,在消费观念上注重价格,也注重产品的质量,关注的焦点除了价格外,还有产品的稳定性、安全性、使用方便等。

      经济型客户应对的销售技巧

      (1)经济型客户最注重的是性价比高的产品,用同样的钱一定是要买到自己最满意的产品,或同样的产品在交易时尽量出最低的价格,他们喜欢侃价,并且以侃价为乐趣,喜欢挑各种小毛病,往往挑的毛病越多,说明他们的购买欲望越强,抓住他们这种心理,给予耐心的解答,会有事倍功半的效果。

      (2)突出产品的价值

      在销售的过程中,明确的告知客户购买这套智能家居产品能够为客户带来什么样的体验,能为客户省下那些东西,让客户对产品的服务和价值有深刻的认识,赢得他们对智能家居企业产品的服务和认可。

      (3)突出产品的优点

      经济型客户对于产品的选择非常注重内心的感受,所以一套称心如意的智能家居系统能够增加客户的购买欲望,让客户充分的了解智能家居系统的优点,会使这份购买欲望来得更加强烈,同时,要善于与同类产品或者相关的替代器在价格、性能、质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。

      (4)突出价格的合理性

      经济型的客户不会考虑过低价格的产品,同时,也不会要接受随便叫高价的产品,他们会预先做过市场调查,掌握市场优质的产品大概都是什么价位,所以,销售员在接待经济型客户时,要让客户知道正在出售的这套智能家居系统的价格在市场上是很合理的。可以把价格和生产成本进行简单的比较,也可以把产品价格和当地的消费水平做比较。

      (5)适时给予降价优惠

      经济型客户喜欢侃价,所以销售人员与客户讨价还价的过种,不能急于降价,让客户充分地发挥侃价能力后,再给予适当的优惠,满足客户的心理需求。

      (6)注重案例的应用

      在销售的过程中,利用案例来让客户了解到产品的实用性会让客户更加放心,如某某小区所以住房都安装了,安装了哪些东西,带来了什么样的生活体验等,但是千万不要乱编案例,一定要是真实的案例,给予最专业的参考意见。

      (7)加强售后服务

      经济型客户一般都喜欢在生活的圈子里炫耀各种东西,加强售后服务,让这些最会花钱的客户深深地喜欢上该企业的智能家居产品和服务,他们自然而然的就会在生活中宣传该产品,有利于企业在该地区扩大销售规模,增强口碑营销。

      指纹锁市场经过多年来的沉淀,以及2017年的大爆发,已经逐渐成为了大众消费品,产品的质量安全是持续发展的基础,在提高销售技巧时,保证产品的质量,品控、服务两大抓,才能得到消费者充分的信任,在品质与服务面前,简舒智能从没让消费者失望。
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